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融资竞价尘埃落地大疆挑战迭起

2019-01-11 23:56:24

“你们机构入围了”,4月26日,赵铭收到了一封来自大疆公司的邮件。赵铭所代表的机构参加的不是一次供应商招标,也不是一次4A公司的比稿,而是持续了将近一个月的大疆公司10亿美元的融资竞价。多位投资界人士对《深》表示,这种融资方式之前闻所未闻。

大疆一轮融资采取了一种新的架构设计。按照大疆要求,投资者须认购一定比例无收益D类普通股,才能获得B类普通股的投资资格。D类股本质上是一种“无息债”,无投票权,B类可以享有投票权。”对于大疆而言,这种融资设计一方面有利于筛选出投资者,一方面有利于降低融资成本。

尽管如此,投资者还是闻风聚集。4月3日,有超过100家投资机构欲参加融资竞价,每家交了10万美元保证金。轮竞标结果4月5日出炉,各家认购金额的总和已超出原计划的30倍。轮5亿美元(单个投资机构投资额上限)竞价结果是平均D类/B类认购比例为1.29:1。4月15日,第二轮竞争价结果为平均D类/B类比例上升至1.61:1。

4月18日,有消息显示,一些投资者反感大疆不让做尽职调查和不断变化的条件,放弃了一轮竞标。

4月20日大疆推迟公布第三轮结果,到了4月23日,大疆向投资者解释,两周内会给出结果;4月26日,大疆开始一对一通知投资者。不过,照着攀升比例趋势,第三轮竞价,一些投资者已经将心理价位平均D类/B类的认购比例提升至2:1。赵铭告诉腾讯《深》,的平均D类/B类比例没有向投资机构们公开。

对投资者而言,这是一个痛苦的决定。相当于投了3块钱,只有1块钱的股票,资金成本在攀升。此轮融资之前,大疆估值约在150亿美元。此轮融资后,大疆估值或将超过250亿美元。

中标的投资机构将通过SPV持有大疆股份。在证券行业,SPV(Special Purpose Vehicle)指特殊目的机构/公司,其职能是购买、包装证券化资产和以此为基础发行资产化证券,向国外投资者融资。

腾讯《深》还获悉,此轮对外公开引入新的投资机构融资,原有的大疆投资者股权被稀释之后,大疆或将向他们定向增发1.25亿美元。有新进的投资机构想接住这一定增额度。

根据公开信息,大疆此前进行过4轮融资,融资总额不超过2亿美元,投资方包括红杉资本中国、中恒星光、远瞻资本、麦星投资等。而近一笔Accel Partners的投资发生在2015年,融资金额仅为7500万美元。此次10亿美元融资达成后,将成为大疆历史上数额的一笔融资。

投资人赵铭向《深》确认,2015年至2017年,大疆营收分别达59.8亿元、97.8亿元、175.7亿元人民币,净利润则从14.2亿元跃升至19.3亿元和43亿元人民币;2017年,大疆消费级无人机业务的营收占总营收的85%。

从业务增长来看,2017年,大疆营业收入为175.7亿元人民币,同比增长79.6%;净利润43亿元人民币,同比增长123.2%。

只不过,赵铭不太理解,的利润背后,大疆融资的真正意图是什么?在考察、调研了一轮无人机行业各类公司,包括农业无人机、物流无人机和电力、通信线路巡检无人机等公司之后,他发现无人机行业好的投资标的太少。有的公司创始人风评很差、有些公司存在关联交易,有些则被政策困扰,另外一些则是内部账目混乱。农业无人机则处在一个利润率很低的行业之中,不符合他们公司投资偏好。

而大疆“无人机霸主”、“科技创新独角兽”和高技术壁垒等光环,有着正向现金流,即便三、五年内没有上市预期,在他心目中意味着风险小、获益可期。这一认识在此轮100多家投资机构中颇具代表性,以至造成疯抢局面。

而资本层面之外的一线销售渠道,腾讯《深》了解到,大疆正在降价,以超高性价比肃清市场。融资之后的大疆,从内至外,即将开启一段新征途。

2006年创业之后,大疆连续超越法国的Parrot、美国的3DRobotics,成就全球行业,12年一轮回,2018年的大疆来到一个新节点。从现有业务到未来发展重心,拿下无人机消费级七成以上市场的大疆,能否借此轮融资之后,妥善应对内外变化、挑战和内部矛盾,将关系到这一独角兽能否蜕变晋级,真正成为一家代表“中国创造”的科技公司。

“闻闻血腥味”“大家打起精神,闻闻血腥味”。2018年初,大疆销售团队负责人AndyYuan向销售员发出指令,成立“敢死队”,实行大疆历史上次消费级、行业销售和农业无人机销售联合的大规模突击工作,大致为期2个月,截至2018年3月31日。

具体包括工作目的及分工、工作方法、激励机制三部分,重点“挖农机对手渠道、不碰老渠道”、“参与各地地推”和“现有代理订单和策反到对手的订单都直接予以提成”。为表示重视,公司负责人Andy Yuan甚至对销售说,客户带来参观和谈合作的,无论公司大小,自己都可以直接参与接待。“不废话,大家要无所不用其极,我们等着帮大家数奖金。”

作为年销售额达180亿元的无人机“独角兽”,大疆显示出狼性与狠劲。

4月13日,降价风暴继续,腾讯《深》获悉,大疆向代理商发布通告,对经纬M200系列及禅思Z30进行大幅降价,Matrice 200代理价直降6000元,不过,在此次调价中,这个降幅算幅度。大疆首台远摄变焦云台相机,可以与经纬无人机配合运用,提供30倍光学变焦和6倍数码变焦,价格直接由原先的5位数变成4位数,原代理价从37500元跳水至现代理价9500元。

“用性价比肃清市场,”大疆行业机销售员工张刚告诉腾讯《深》。

农业无人机是大疆从2016年开始发力的市场。在消费级无人机之外,大疆于2016年三四月份率先发售农业无人机MG-1,凭借大品牌势能和原先消费级市场的渠道优势,前期市场占有率。

2017年10月份,竞争对手极飞科技发布P系列2018版之后,大疆农业无人机发起凌厉价格战,MG-1S销售价42150元跳水至33500元。过去两年里,只要极飞发布新品,大疆就发起一轮大降价。

运营层面,大疆于2017年,弃东莞选顺德,拿下那里一块土地,有媒体披露投资将不少于15亿元。一些创新型项目,比如无人车、机械臂研发或有可能在那里培育(也有业内人士称这块地实际上是汪滔导师李泽湘要用)。

“闻闻血腥味”销售动员令背后,是大疆无人机不得不面对的“迭代困境”。大疆用于航拍的影像级消费产品能将一堆航模类竞品甩开身位,主要凭借技术升级和产品快速迭代。但是,在占据这一市场七成以上市场份额之后,时过境迁,过去所依仗的快速迭代,可能会让自己的产品打架,“革自己的命”。

玩家们注意到大疆精灵4Pro版出来后,续航达到35分钟,拍摄画质清晰。但是,这款产品优势在后来小型化产品御系列出来后选择让路,一些玩家反应很难再买到精灵4Pro。从续航角度来看,小型化新品其实没有之前精灵4Pro强。

消费级产品增长放缓成为大疆不得不面对的一个难题。大疆突围点大致可分为两类,一类是继续丰富、完善消费级品类,一方面是向安防、农业和电力等行业应用方向发展。

就类而言,大疆针对一些口袋型、轻便型无人机,很快推出更加轻便的Mavic Pro御系列,重量降至743克,小巧可折叠,售价拉至5000元级别。另外,大疆另外成立子公司睿炽科技,单辟了一个子品牌特洛(Tello),针对儿童玩具市场的无人机产格为699元,主要面向平价无人机市场。至此,大疆搭建起消费级产品和价格矩阵。

真正的挑战来自农业。2015年,大疆推出农业无人机市场,2016年初开始发货。腾讯《深》之前的报道《大疆王朝和其杀不死的敌人》中,呈现了大疆农业无人机受到挑战和压力。

概括来说,消费级产品取胜法宝“快速迭代”,在农业无人机领域难以简单复制。大疆未能意识到农业领域产品+服务模式,农民和飞手(用户)更希望产品保